BATNA σε διαπραγματεύσεις - τι σημαίνει και πώς να προετοιμαστείτε;

Επιχειρήσεις Υπηρεσιών

Η προετοιμασία για διαπραγμάτευση θα πρέπει να περιλαμβάνει τον καθορισμό BATN (BATN). Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση). Αυτή είναι η καλύτερη λύση που βρέθηκε έξω από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Σε μια περίπτωση που δεν έχει συναφθεί συμφωνία με τον ανάδοχο, το ενδιαφέρον σας μπορεί να επιτευχθεί μέσω της πιο συμφέρουσας εναλλακτικής λύσης. Το BATNA είναι επίσης χρήσιμο κατά τη διάρκεια συνομιλιών. Θα πρέπει να είναι το σημείο αναφοράς - οι προσφορές που υποβάλλονται θα πρέπει να συγκριθούν με αυτό και να ελεγχθεί εάν οι όροι της σύμβασης είναι πραγματικά τόσο ελκυστικοί. Μπορεί να αποδειχθεί ότι οι διαπραγματεύσεις θα πρέπει να σταματήσουν, επειδή το αποτέλεσμά τους θα είναι λιγότερο ευνοϊκό για εμάς από τη χρήση της καλύτερης λύσης που μπορούμε να βρούμε αμέσως, χωρίς να χρειάζεται να συμμετέχουμε σε μια κουραστική και δαπανηρή συνάντηση με έναν ανάδοχο. Ποιες είναι οι ρυθμίσεις της BATNA στις διαπραγματεύσεις;

BATNA σε διαπραγματεύσεις - πώς να προετοιμαστείτε για αυτό

Πριν ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις, σκεφτείτε πώς θα μπορούσαμε να επιτύχουμε τον στόχο μας εάν δεν καταφέρναμε να καταλήξουμε σε συμφωνία με τον ανάδοχο. Πρέπει να αναθεωρήσετε τις διαθέσιμες επιλογές - χρησιμοποιώντας δημιουργική σκέψη, δημιουργούνται αρκετές δυνατότητες που θα συνέβαλαν στην ικανοποίηση της ανάγκης μας. Η καλύτερη διαθέσιμη εναλλακτική είναι το BATNA.

Παράδειγμα 1.

Μια εταιρεία παιχνιδιών έλαβε παραγγελία για ηλεκτρονικά αρκουδάκια. Η εταιρεία δεν είχε την κατάλληλη τεχνολογία για να παράγει 100 τεμάχια επεξεργαστών σε δύο μήνες. Ο πρόεδρος αποφάσισε να αναζητήσει έναν ανάδοχο που θα προμήθευε τον απαιτούμενο αριθμό ηλεκτρονικών ανταλλακτικών. Πριν από τη διαπραγμάτευση, δημιούργησε μια λίστα με εναλλακτικές λύσεις που θα επέτρεπαν την ολοκλήρωση της σύμβασης:

  1. παραγγελία για την παραγωγή παιχνιδιών,
  2. απόκτηση σύγχρονης τεχνολογίας για την παραγωγή ηλεκτρονικών εξαρτημάτων από ξένο ανάδοχο,
  3. αγορά επεξεργαστών από εισαγωγέα κινεζικών ηλεκτρονικών ειδών,
  4. σύναψη συνεργασίας με ένα περιφερειακό σύμπλεγμα τεχνολογίας,
  5. ζητώντας τη βοήθεια ενός κοντινού πανεπιστημίου για την προσαρμογή της γραμμής παραγωγής στην παραγωγή μεταποιητών.

Ο Πρόεδρος εκτίμησε ότι εάν οι διαπραγματεύσεις δεν τελειώσουν με συμφωνία, η καλύτερη λύση θα είναι η δημιουργία συνεργασίας με ένα τεχνολογικό cluster. Ένας επιχειρηματίας άκουσε ότι παρόμοια έργα έχουν ήδη εφαρμοστεί σε τοπικά ερευνητικά κέντρα και ότι τα ερευνητικά κονδύλια μπορούν να ληφθούν από Ευρωπαϊκά Ταμεία. Η συνεργασία με το cluster θα διαρκούσε περίπου δύο εβδομάδες και θα κόστιζε περίπου 10 χιλιάδες. ζλότι. Τα επενδυμένα κεφάλαια θα επέτρεπαν την απόκτηση τεχνολογίας παραγωγής επεξεργαστή που θα μπορούσε να εφαρμοστεί στην εταιρεία και θα χρησιμοποιηθεί για την παραγωγή ενός νέου τύπου παιχνιδιών. Η παραγγελία θα ολοκληρωθεί εντός 6 εβδομάδων.

BATNA σε διαπραγματεύσεις ως σημείο αναφοράς

Το BATNA χρησιμεύει επίσης ως σημείο αναφοράς στις διαπραγματεύσεις. Ο επιχειρηματίας από το παράδειγμα 1 θα προσπαθήσει να διαπραγματευτεί ευνοϊκότερους όρους της σύμβασης από τη συνεργασία με ένα σύμπλεγμα τεχνολογίας. Αν ο συνεργάτης του προτείνει να φτιάξει επεξεργαστές στην τιμή των 15 χιλιάδων. PLN, ο κατασκευαστής παιχνιδιών δεν θα συμφωνήσει με αυτό - επενδύοντας 10 χιλιάδες. Το PLN σε έργα έρευνας και ανάπτυξης είναι μια πιο ελκυστική λύση. Ο Διευθύνων Σύμβουλος θα ενδιαφέρεται για τον σύντομο χρόνο παράδοσης (λιγότερο από 6 εβδομάδες) και την τιμή κάτω από 10.000 PLN. ζλότι. Εάν οι όροι και οι προϋποθέσεις που παρέχονται από τον ανάδοχο δεν είναι ίσοι με το BATN, ο κατασκευαστής του παιχνιδιού δεν θα πρέπει να συμφωνήσει με αυτούς.

Σπουδαίος!
Όσο καλύτερο είναι το BATNA, τόσο μεγαλύτερη είναι η ισχύς του διαπραγματευτή και λιγότερη προθυμία να κάνει παραχωρήσεις.

Το BATNA στις διαπραγματεύσεις θέτει το ελάχιστο που μπορούμε να συμφωνήσουμε στις συνομιλίες. Γίνεται και σημείο αναφοράς για τον καθορισμό του ορίου των παραχωρήσεων. Δεν πρέπει ποτέ να υπογράψετε μια σύμβαση που δεν είναι τόσο ελκυστική όσο η καλύτερη διαθέσιμη εναλλακτική λύση έξω από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων.