Η γλώσσα των οφελών και η γλώσσα της απώλειας, δηλαδή αποτελεσματικές μέθοδοι επικοινωνίας μάρκετινγκ

Επιχειρήσεις Υπηρεσιών

Η περιγραφή ενός οφέλους ή η εξήγηση πώς να αποφύγετε μια απώλεια είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους τρόπους για να ενθαρρύνετε την αγορά αγαθών και υπηρεσιών. Έχει κάποιο από αυτά μεγαλύτερο αντίκτυπο στις πωλήσεις; Πότε να περιγράψετε τα οφέλη και πότε να χρησιμοποιήσετε τη γλώσσα της απώλειας;

Η γλώσσα των πλεονεκτημάτων στη διαφήμιση - πώς να τη χρησιμοποιήσετε;

Η γλώσσα των παροχών υποδηλώνει ότι θα περιγραφούν τα οφέλη για τον καταναλωτή από τη χρήση ενός δεδομένου αγαθού ή υπηρεσίας. Ως πατέρας του copywriting (και της διαφήμισης γενικότερα), ο David Ogilvy είπε, «Οι καταναλωτές δεν αγοράζουν προϊόντα. Αγοράζουν τα οφέλη από τη χρήση του προϊόντος». Όταν προσεγγίζετε αυτήν τη μορφή επικοινωνίας, πρέπει να λαμβάνετε υπόψη όχι τα ίδια τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, αλλά τον τρόπο με τον οποίο ανταποκρίνονται στις ανάγκες του παραλήπτη.

Το περιεχόμενο που είναι γραμμένο στη γλώσσα των παροχών είναι εκείνα στα οποία ισχύει το ακόλουθο σχήμα: χαρακτηριστικό προϊόντος -> πλεονέκτημα ενός τέτοιου χαρακτηριστικού που γίνεται αισθητό κατά τη χρήση του προϊόντος -> ανάπτυξη οφελών από την οπτική γωνία ενός συγκεκριμένου πελάτη. Με τη βοήθειά του ..., χάρη σε αυτό ..., θα κάνει ..., θα διευκολύνει ..., θα περιορίσει ..., θα βοηθήσει ..., είναι μια εγγύηση ... χάρη σε αυτό μπορείτε να είστε σίγουροι ότι ... - τέτοιες υποσχέσεις (οι λεγόμενες φράσεις γεφύρωσης) είναι σημάδι ότι το περιεχόμενο που διαβάζετε χρησιμοποιεί τη γλώσσα των παροχών.

Η γλώσσα των παροχών χρησιμοποιείται συχνά, για παράδειγμα, σε περιγραφές δημιουργικών προϊόντων για το ηλεκτρονικό εμπόριο. Ένα παράδειγμα θα ήταν ένα καρότσι με μια βαθιά μπότα:

  • Χαρακτηριστικό προϊόντος: Βρεφικό καρότσι με θήκη αποσκευών.
  • Πλεονέκτημα: Ένα καρότσι μωρού με χώρο αποσκευών, στο οποίο μπορείτε να χωρέσετε όλα τα μικροπράγματα για ένα παιδί, ακόμα και για ψώνια.
  • Πλεονεκτήματα: Καρότσι μωρού με χώρο αποσκευών όπου μπορείτε να χωρέσετε όλα τα μικροπράγματα για ένα παιδί, ακόμα και για ψώνια. Χάρη σε αυτό, μπορείτε να κάνετε μια μεγάλη βόλτα με το παιδί σας. Φέρτε μια κουβέρτα όταν κάνει κρύο και μια ομπρέλα για τον ήλιο σε περίπτωση που η ηλιόλουστη πρόγνωση αποδειχθεί σωστή. Όταν επιστρέψετε στο σπίτι, θα μπορείτε να πάτε για ψώνια στην πορεία. Ο χώρος αποσκευών κάτω από το καρότσι μπορεί ακόμα να φιλοξενήσει υγιεινά, φρέσκα προϊόντα για δείπνο.

Από την άλλη, στα email πωλήσεων χρησιμοποιείται συχνά η μέθοδος AIDA, γνωστή και στο offline marketing και promotion. Η επίγνωση, το ενδιαφέρον, η επιθυμία και η δράση είναι τέσσερα συναισθήματα που υποτίθεται ότι προκαλεί ο καταναλωτής μέσω ενός μηνύματος που ενθαρρύνει να αγοράσει. Η συνειδητοποίηση, η πρόκληση ενδιαφέροντος, η λαχτάρα για ένα δεδομένο αντικείμενο ή υπηρεσία και, τέλος, η παρακίνηση για δράση - είναι ένα απλό σχέδιο που οδηγεί τον αναγνώστη από ένα άτομο που δεν γνωρίζει ότι χρειάζεται ένα αγαθό ή μια υπηρεσία, σε έναν πελάτη που το αγοράζει.

Η γλώσσα της απώλειας - Λειτουργεί πραγματικά η ενθάρρυνση της αποφυγής βλάβης;

Αν ψάχνετε για ένα επιχείρημα υπέρ της χρήσης της γλώσσας της απώλειας, η οικονομική συμπεριφορά είναι η απάντηση. Η συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων είναι πρόθυμοι να αποφύγουν τον κίνδυνο ή την απώλεια. Παρέχοντας πληροφορίες ότι η αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας θα βοηθήσει τον καταναλωτή να αποφύγει δυσάρεστα γεγονότα, χτυπάτε το ευαίσθητο σημείο του, δηλαδή την αποστροφή για την απώλεια.

Όπως επισημαίνουν οι ψυχολόγοι, νιώθοντας απέχθεια για την απώλεια, έχουμε την τάση να επιλέγουμε μια επιλογή που δεν ενέχει κανέναν κίνδυνο ή μια επιλογή που επιβαρύνεται με λιγότερους κινδύνους. Οι έμποροι χρησιμοποιούν ανυπόμονα τη γλώσσα της απώλειας, π.χ. σε προσφορές περιορισμένου χρόνου. Ξέρετε ένα σύνθημα όπως: «Μόνο σήμερα μέχρι τα μεσάνυχτα το μάθημά μου είναι 10% φθηνότερο! Αύριο θα πληρώσετε 300 PLN περισσότερα ”; Αυτό είναι ένα τέλειο παράδειγμα χρήσης της αποστροφής για την ανθρώπινη απώλεια για να πουλήσετε κάτι. Το όριο διαθεσιμότητας λειτουργεί με παρόμοιο τρόπο.

Χρησιμοποιώντας την περιγραφή της απώλειας, μπορείτε να ονομάσετε το προϊόν ή την υπηρεσία που μπορεί να αγοράσει ο καταναλωτής. Οι λέξεις: «Δεν θέλετε πραγματικά να χρησιμοποιήσετε μια εφαρμογή που θα σας επιτρέπει να ελέγχετε τον αριθμό των θερμίδων που καταναλώνετε; Για πολλούς ήταν το πρώτο βήμα στο δρόμο για μια ονειρεμένη φιγούρα!». είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα τέτοιας επικοινωνίας.

Χρησιμοποιήστε τη γλώσσα της απώλειας επίσης όταν θέλετε να γράψετε γιατί το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι καλύτερο από τον ανταγωνισμό. "Εάν θέλετε να λάβετε τις πιο πρόσφατες γνώσεις σχετικά με το σχεδιασμό της σελίδας προορισμού, εγγραφείτε στο μάθημά μου" - αυτή είναι μια εξαιρετική αρχή για τη δημοσίευση, στην οποία θα περιγράψετε την πορεία σας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και ταυτόχρονα θα αντικρούσετε τις δηλώσεις του διαγωνισμού προσφορά, αναφέροντας ποιες απώλειες μπορεί να υποστεί ο καταναλωτής όταν αποφασίζει για την εκπαίδευση που προτείνει.

Η γλώσσα της απώλειας είναι σύμφωνη με τον κανόνα του απρόσιτου. Εάν κάτι είναι διαθέσιμο μόνο σε μια περιορισμένη ομάδα καταναλωτών, γίνεται πιο αποκλειστικό. Από την άλλη πλευρά, μπορεί να χρησιμοποιηθεί η αρχή της απροσβασιμότητας, δείχνοντας ότι κάθε καταναλωτής προτιμά να βρίσκεται σε μια συγκεκριμένη ομάδα.

Ξεκινήστε μια δωρεάν δοκιμαστική περίοδο 30 ημερών χωρίς δεσμεύσεις!

Η γλώσσα των παροχών και η γλώσσα της απώλειας ως στοιχείο του μάρκετινγκ περιεχομένου

Η περιγραφή των πλεονεκτημάτων και η δυνατότητα αποφυγής απώλειας θα πρέπει να περιλαμβάνονται στο περιεχόμενο που χρησιμοποιείται στο μάρκετινγκ περιεχομένου. Οι καταχωρίσεις ιστολογίου ή τα άρθρα που χορηγούνται εκτός ιστότοπου μπορούν να χρησιμοποιήσουν και τους δύο μηχανισμούς για να παρουσιάσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. «Πώς να αποφύγετε τους υψηλούς λογαριασμούς ρεύματος;» έναντι "5 αποδεδειγμένοι τρόποι μείωσης των λογαριασμών ρεύματος" είναι παραδείγματα θεμάτων για άρθρα που καλύπτουν το ίδιο θέμα, αλλά από δύο διαφορετικές οπτικές γωνίες.

Το πρώτο θα χρησιμοποιεί τη γλώσσα της απώλειας (σε περίπτωση χρήσης της προσφοράς του ανταγωνισμού, χωρίς απαραίτητα να υποδεικνύει συγκεκριμένες μάρκες ή προϊόντα) και τη γλώσσα των παροχών (που δείχνει τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας), και στη δεύτερη - τη γλώσσα του οφέλη. Και στις δύο περιπτώσεις, ο διαφημιζόμενος μπορεί να είναι, για παράδειγμα, κατασκευαστής παραθύρων.

Το κλειδί για την επιτυχή χρήση τόσο της γλώσσας του κέρδους όσο και της γλώσσας της ζημίας είναι η χρήση της κατάλληλης επιχειρηματολογίας. Πριν ξεκινήσετε να γράφετε ένα άρθρο σχετικά με τα οφέλη ή να έχετε μια αποστροφή για την απώλεια στο πίσω μέρος του κεφαλιού σας, πρέπει να γνωρίζετε το πρόσωπο του αγοραστή και να κατανοήσετε τα κίνητρά του για αγορά. Οι λόγοι μπορεί να είναι διαφορετικοί: από την ανάγκη για ποιότητα και κύρος (π.χ. αθλητικά ρούχα Adidas ή iPhone), μέσω της αίσθησης ασφάλειας (π.χ. συστήματα έξυπνων κατοικιών Fibaro), έως την τιμή (ελκυστική προσφορά τιμής για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για την οποία ο καταναλωτής μπορεί να αγοράσει προσπαθεί εδώ και πολύ καιρό). Με τέτοιες γνώσεις, θα είναι πιο εύκολο για εσάς να απευθύνετε το κείμενο σε άτομα με συγκεκριμένες ανάγκες και να αναζητάτε επιχειρήματα που θα πείσουν την ομάδα-στόχο.