Διαπραγματεύσεις - πώς να διαπραγματευτείτε μια καλή συμφωνία;

Υπηρεσία

Όχι συχνά μια σύμβαση επαγγελματικού εμπορίου μεταξύ επιχειρηματιών συνάπτεται εν μία νυκτί. Η σύναψη μιας σύμβασης που ικανοποιεί και τα δύο μέρη είναι συνήθως σκληρή δουλειά πριν από μια μακρά διαδικασία διαπραγμάτευσης. Κατά την έναρξη των διαπραγματεύσεων, ο επιχειρηματίας έχει δύο βασικούς στόχους: να επιτύχει μια συναίνεση που επιτρέπει την πραγματική υπογραφή της σύμβασης και να αποκτήσει τέτοιες διατάξεις της σύμβασης που θα είναι όσο το δυνατόν πιο επωφελείς για αυτόν.

Ο επιχειρηματίας πρέπει να είναι διαπραγματευτής

Συνήθως, ο επιχειρηματίας είναι επαγγελματίας στον κλάδο του, αλλά όχι απαραίτητα αποτελεσματικός διαπραγματευτής. Η διαπραγμάτευση ενός καλού συμβολαίου μεταφράζεται προφανώς στη φήμη και την οικονομική επιτυχία του επιχειρηματία, εξ ου και στην ανάγκη προσεκτικής προετοιμασίας για τη διαδικασία διαπραγμάτευσης.

Ο επιχειρηματίας, εκτός από την εμπορική του προσφορά, θα πρέπει να λάβει υπόψη τόσο τη στρατηγική όσο και την τακτική της διεξαγωγής επιχειρηματικών συνομιλιών.

Η στρατηγική συνδέεται με έναν μακροπρόθεσμο στόχο - στην περίπτωση των διαπραγματεύσεων, θα είναι η σύναψη μιας σύμβασης. Η τακτική είναι βραχυπρόθεσμης σημασίας για μια ενιαία διαπραγματευτική συνάντηση ή μια σειρά συναντήσεων, εάν υπάρχει συνέχεια στη διαπραγμάτευση ενός δεδομένου θέματος κατά τη διάρκεια της συνάντησης.

Ο επιχειρηματίας θα πρέπει επίσης να διερευνήσει τι είδους διαπραγματευτής είναι. Υπάρχουν διάφοροι τύποι, και στην πράξη οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν ένα μείγμα των χαρακτηριστικών τους. Αξίζει, ωστόσο, να σημειωθεί ότι ένας υπερβολικά αρνητικός διαπραγματευτής μπορεί να αποθαρρύνει τους εκπροσώπους του άλλου μέρους, καθώς το στοιχείο του προσωπικού στις διαπραγματεύσεις έχει μεγάλη σημασία. Οι συμβάσεις συνάπτονται μεταξύ επιχειρηματιών-οργανισμών, αλλά οι διαπραγματεύσεις γίνονται από ανθρώπους. Ένας υπερβολικά υποχωρητικός διαπραγματευτής, με τη σειρά του, μπορεί να κάνει τη συναφθείσα σύμβαση να μην ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του αναδόχου, ακόμη και να τον εκθέσει σε πιθανές οικονομικές απώλειες.

Η έλλειψη καλής πίστης στις διαπραγματεύσεις μπορεί να εκθέσει τον επιχειρηματία σε βλάβη

Η κάλυψη των διαπραγματεύσεων με μυστικότητα σημαίνει ότι τα εμπορικά μυστικά και τα μυστικά του επιχειρηματία σχετικά με την πορεία των διαπραγματεύσεων θα προστατεύονται από την αποκάλυψη σε τρίτους. Παράλληλα, ο επιχειρηματίας, μετά την ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων, δεν θα μπορεί να αναφερθεί στις ρυθμίσεις που έγιναν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, αλλά παρέλειψε κατά την υπογραφή της σύμβασης. Αν και κάθε μέρος κατά τη διάρκεια των συνομιλιών είναι υποχρεωμένο να ενεργεί καλόπιστα, ο επιχειρηματίας δεν μπορεί και δεν πρέπει να εμπιστεύεται τον ανάδοχό του αδιακρίτως - η σύμβαση που υπογράφηκε στο τέλος των διαπραγματεύσεων πρέπει να αναλυθεί προσεκτικά ως προς τη συμμόρφωσή της με τις ρυθμίσεις που έγιναν. Όταν η διαδικασία διαπραγμάτευσης είναι εμπιστευτική, τα μέρη συνήθως θα υπογράψουν μια συμφωνία για τη διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων και θα τις διατηρήσουν εμπιστευτικές πριν ξεκινήσουν. Ο επιχειρηματίας θα πρέπει να διασφαλίσει ότι όλες οι διαπραγματευόμενες διατάξεις περιλαμβάνονται στη σύμβαση. Η έλλειψη διατάξεων που περιέχονται στη σύμβαση θα καταστήσει εξαιρετικά δύσκολη την αναφορά στις ρυθμίσεις στο μέλλον.

Η καλή πίστη σημαίνει ότι ο επιχειρηματίας δεν μπορεί να κάνει ψευδείς δηλώσεις στο άλλο μέρος, παραπλανώντας το σκόπιμα σε σχέση με τη συναφθείσα σύμβαση και τους όρους της. Όπως επισημαίνεται από το Εφετείο της Βαρσοβίας στην απόφασή του της 13ης Νοεμβρίου 2008 που εκδόθηκε στην υπόθεση με αριθμό αναφοράς I ACa 669/08:

σε μια κατάσταση όπου ένα από τα μέρη της διαπραγμάτευσης με την υπαίτια, άπιστη και αναξιόπιστη συμπεριφορά του αναγκάζει το άλλο μέρος να εκτελέσει τη σύμβαση αφού καθορίσει όλους τους όρους της, διασφαλίζοντας ότι η σύμβαση θα συναφθεί, μπορεί να θεωρηθεί ότι υποχρεούται να αποζημιώσει την απώλεια κέρδη ίσα με μέρος της αμοιβής για την περίοδο των συμβάσεων εκτέλεσης”.

Ο επιχειρηματίας πρέπει επίσης να προβλέψει όλες τις πιθανές επιπτώσεις της διαπραγμάτευσης και της συναφθείσας σύμβασης, συμπεριλαμβανομένων των κινδύνων που συνδέονται με πιθανή αποτυχία. Οι επιτυχείς διαπραγματεύσεις δεν μειώνουν τον κίνδυνο πιθανής διαφωνίας κατά την εκτέλεση της σύμβασης και πιθανής αντιδικίας.Εάν ο επιχειρηματίας συνάψει σύμβαση με αλλοδαπό ανάδοχο, θα πρέπει να εξετάσει ποιο νομικό καθεστώς θα ισχύει κατά την αξιολόγηση της εκτέλεσης της σύμβασης και το δικαστήριο της χώρας που θα είναι αρμόδιο για την επίλυση της διαφοράς. Τα μέρη της σύμβασης είναι γενικά ελεύθερα να διαμορφώσουν τα αποτελέσματα μιας ενδεχόμενης μη συμμόρφωσης με τις διατάξεις της. Υπάρχουν πολλές πιθανές λύσεις σε μια πιθανή διαφορά - για παράδειγμα, η επιλογή δικαστηρίου στη χώρα ενός από τα μέρη της σύμβασης, αν και συνήθως μια τέτοια διάταξη θα δικαιολογείται από την αντίθεση του άλλου μέρους. Τα μέρη μπορούν επίσης να επιλέξουν δικαστήριο τρίτης χώρας ή να χρησιμοποιήσουν, για παράδειγμα, ένα διαιτητικό δικαστήριο. Εάν οι διαπραγματεύσεις τελειώσουν με την υπογραφή σύμβασης μεταξύ διαπραγματευτών, ο επιχειρηματίας πρέπει να ελέγξει εάν το πρόσωπο είναι κατάλληλα εξουσιοδοτημένο να εκπροσωπεί τον επιχειρηματία (π.χ. δικαιούται να εκπροσωπεί και να συνάπτει συμβάσεις σύμφωνα με το απόσπασμα από το Εθνικό Δικαστήριο που υποβλήθηκε ).
Η έλλειψη εξουσιοδότησης μπορεί να σημαίνει ότι η συναφθείσα σύμβαση θα είναι άκυρη.

Ξεκινήστε μια δωρεάν δοκιμαστική περίοδο 30 ημερών χωρίς δεσμεύσεις!

Το BATNA είναι η βάση για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις

BATNA σημαίνει "Καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση". Στην πράξη, BATNA σημαίνει την ανάληψη της πιθανής πορείας των διαπραγματεύσεων στη χειρότερη περίπτωση και, επομένως, τον καθορισμό των ελάχιστων απαιτήσεων που πρέπει να πληροί η σύμβαση για να τη συνάψει ο επιχειρηματίας.

Η δημιουργία ενός BATNA πριν από την έναρξη της διαδικασίας διαπραγμάτευσης δίνει στον έμπορο περισσότερη ελευθερία να διαπραγματευτεί και βοηθά στην αποφυγή σύναψης σύμβασης που αντικειμενικά θα είναι δυσμενής για τον έμπορο. Γνωρίζοντας τις επιλογές και τις εναλλακτικές του, ο επιχειρηματίας θα διαπραγματευτεί καλύτερα.

Ο καθορισμός του BATNA απαιτεί την προετοιμασία μιας λίστας πιθανών εναλλακτικών λύσεων, την αντικειμενική εκτίμησή τους (ποια εναλλακτική λύση σε μια σύμβαση θα είναι η καλύτερη;) και την επιλογή της καλύτερης δυνατής επιλογής.

Παράδειγμα 1.

Ένας επιχειρηματίας που παράγει βιολογικά καλλυντικά για παιδιά σκοπεύει να συνάψει συμβόλαιο με μια μεγάλη αλυσίδα φαρμακείων. Η αλυσίδα είναι γνωστή για τις σκληρές διαπραγματεύσεις και την προσπάθεια μείωσης της τιμής πώλησης με κάθε κόστος. Πριν ξεκινήσει τις διαπραγματεύσεις, ο επιχειρηματίας πρέπει να αναλύσει προσεκτικά το BATNA του και να γνωρίζει ποιοι ελάχιστοι όροι της σύμβασης θα του αποφέρουν επαρκή κέρδος. Θα πρέπει να προετοιμάσει μια εναλλακτική επιλογή έναντι της σύναψης σύμβασης, για παράδειγμα να συνάψει σύμβαση με άλλο εργολάβο ή να εισέλθει στην αγορά και να πωλήσει απευθείας μέσω του δικού του ιστότοπου.

Κατά την προετοιμασία του BATNA, αξίζει να θυμάστε αυτές τις υποθέσεις:

  • Όσο περισσότερες εναλλακτικές, τόσο ισχυρότερη είναι η θέση του επιχειρηματία στις συνομιλίες.

  • Το BATNA θα πρέπει να παραμείνει το μυστικό του επιχειρηματία - η αποκάλυψή του μπορεί να επιδεινώσει την κατάσταση του επιχειρηματία και να περιορίσει σημαντικά τις διαπραγματευτικές του ικανότητες.

  • Αν ο επιχειρηματίας προβλέψει το BATNA του εργολάβου του, θα κερδίσει ένα εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο. Η επιλογή μιας εναλλακτικής προϋποθέτει καλή γνώση τόσο της αγοράς όσο και του άλλου μέρους σε μια πιθανή σύμβαση.

  • Το στοιχείο του προσωπικού στις διαπραγματεύσεις - ο διαπραγματευτής - θα επηρεάζει πάντα το BATNA. Πολλοί παράγοντες (επίσης εντελώς άσχετοι με την απασχόληση, προσωπικού χαρακτήρα) επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο ο εκπρόσωπος του αναδόχου θα διεξάγει τις διαπραγματεύσεις. Η αξιολόγηση του διαπραγματευτή σε συνδυασμό με τον προσδιορισμό του BATNA του άλλου μέρους θα αυξήσει τις πιθανότητες επιτυχίας.

Όταν ο εργολάβος είναι αλλοδαπός

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ο επιχειρηματίας πρέπει να λάβει υπόψη πολλές πτυχές της συμπεριφοράς του, συμπεριλαμβανομένης της πολιτιστικής πτυχής, ειδικά εάν ο υποψήφιος ανάδοχος είναι αλλοδαπός.

Η έλλειψη γνώσης για τις υπάρχουσες πολιτισμικές διαφορές μπορεί να συμβάλει στον πρόωρο τερματισμό των συνομιλιών. Ως εκ τούτου, ο επιχειρηματίας θα πρέπει επίσης να προετοιμαστεί για διαπραγματεύσεις από άποψη κουλτούρας και να εξετάσει τις πιθανές συνήθειες του μελλοντικού συνομιλητή. Για παράδειγμα, οι διαπραγματεύσεις με εργολάβους από τη Βόρεια Αμερική θα χαρακτηρίζονται από σημαντικό δυναμισμό - το θέμα της συζήτησης μπορεί να αλλάζει συχνά και γρήγορα. Οι Αμερικανοί θεωρούνται ακριβείς, επομένως, ακόμη και η καθυστέρηση στην προγραμματισμένη ώρα του συνεδρίου μπορεί να θεωρηθεί αρνητικά. Η έλλειψη ακρίβειας είναι ένα υποτιθέμενο χαρακτηριστικό των Λατίνων και οι επαγγελματικές συνομιλίες μπορούν να πραγματοποιηθούν πολύ αυθόρμητα, εκτός από το προηγουμένως προετοιμασμένο σχέδιο. Οι γείτονες από τα ανατολικά σύνορα εκτιμούν τη φιλική ατμόσφαιρα και τον άτυπο χαρακτήρα των συνομιλιών - η άρνηση αποδοχής πρόσκλησης σε συνάντηση μετά το τέλος του επίσημου μέρους των διαπραγματεύσεων μπορεί ακόμη και να εκληφθεί ως περιφρόνηση.