Μάρκετινγκ αγοραστών (μέρος 1) - ορισμός και επιρροή στην απόκτηση πελατών

Επιχειρήσεις Υπηρεσιών

Σε ένα από τα προηγούμενα άρθρα για το μάρκετινγκ, συζητήσαμε το θέμα του αισθητηριακού μάρκετινγκ με περισσότερες λεπτομέρειες. Είναι μια μορφή προώθησης προϊόντων/υπηρεσιών, σκοπός της οποίας είναι να επηρεάσει άμεσα το υποσυνείδητο των πελατών και τις αισθήσεις τους.Ως αποτέλεσμα, στοιχεία όπως ο κατάλληλος εσωτερικός σχεδιασμός, η ευχάριστη μουσική και οι κατάλληλες μυρωδιές που αιωρούνται ανάμεσα στα ράφια επηρεάζουν τις κατάλληλες αγοραστικές αποφάσεις, τις οποίες οι πελάτες συνήθως περιγράφουν ως "αυθόρμητες αγορές". Σήμερα, θα επεκτείνουμε το αναφερόμενο θέμα για να συμπεριλάβουμε το θέμα του μάρκετινγκ αγοραστών.

Μάρκετινγκ αγοραστών - χαρακτηριστικά

Ενώ το αισθητηριακό μάρκετινγκ λαμβάνει χώρα στο σημείο πώλησης και λειτουργεί κυρίως στις αισθήσεις, το μάρκετινγκ αγοραστών είναι μια ποικιλία δραστηριοτήτων που ξεκινούν στο περιβάλλον του σημείου πώλησης, δηλαδή πριν λάβουν μια απόφαση αγοράς. Το περιβάλλον μπορεί να γίνει κατανοητό τόσο ως μια σταθερή εγκατάσταση στην οποία έχει εισέλθει ένας υποψήφιος πελάτης, όσο και ως ηλεκτρονικά καταστήματα, ακόμα και ως απόψεις φίλων ή χρηστών του Διαδικτύου σχετικά με επιλεγμένα προϊόντα/υπηρεσίες.

Όσον αφορά τα καταστήματα λιανικής, το μάρκετινγκ αγοραστών είναι διάφοροι τύποι επενδύσεων που επικεντρώνονται στο μάρκετινγκ σε σημεία πώλησης (στάσια και ηλεκτρονικά καταστήματα) σε διάφορα μέσα (τηλεόραση, τύπος, ραδιόφωνο, διαδίκτυο κ.λπ.). Το μάρκετινγκ αγοραστών βασίζεται κυρίως στην έρευνα και την κατανόηση μεμονωμένων τμημάτων της αγοράς, δηλαδή δυνητικούς πελάτες που ενδιαφέρονται για την επωνυμία, τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας. Αναπτύσσεται με την τεχνολογική πρόοδο.

Μάρκετινγκ αγοραστών - οι απαρχές της ανάπτυξης

Αρχικά, οι ερευνητές εξέτασαν την αντίδραση των καταναλωτών σε συγκεκριμένα αγαθά και προσπάθησαν να κατανοήσουν τους πελάτες σε διάφορα στάδια της αγοράς - αρχικό ενδιαφέρον, άφιξη στο κατάστημα, αγορά ή παραίτηση από τη συναλλαγή. Οι νέες τεχνολογίες έχουν φέρει προηγμένες μεθόδους έρευνας των αναγκών των πελατών, όπως π.χ. προηγμένα συστήματα υπολογιστών, βάσεις δεδομένων πελατών (ιδιαίτερα χρήσιμα σε σχέση με το διαδικτυακό μάρκετινγκ και την έρευνα κοινού ιστότοπου), ακόμη και τη συλλογή πληροφοριών βάσει καρτών αφοσίωσης και την καταλογογράφηση τους στο σύστημα εσωτερική εταιρεία. Συνοψίζοντας τις τρέχουσες γνώσεις, αξίζει να παραθέσουμε εδώ έναν ακριβή ορισμό της έννοιας του μάρκετινγκ αγοραστών.

Μάρκετινγκ αγοραστών - πρόκειται για όλα τα είδη πρωτοβουλιών μάρκετινγκ που βασίζονται στην κατανόηση των σιωπηρών αναγκών και των κινήτρων του πελάτη. Στόχος του shopper marketing είναι να καλύψει τις ανάγκες του λεγόμενου αγοραστές βελτιώνοντας την εμπειρία αγορών τους. Ως αποτέλεσμα, αυτού του είδους οι δραστηριότητες οδηγούν σε αυξημένα έσοδα και ενίσχυση της επωνυμίας.

Ποιος είναι ο αγοραστής;

Για να γίνει κατανοητή η ιδέα του μάρκετινγκ αγοραστών, θα πρέπει να χαρακτηριστεί η έννοια του αγοραστή. Ενώ στο αισθητηριακό μάρκετινγκ έχουμε να κάνουμε κυρίως με έναν καταναλωτή που κάνει μια αυθόρμητη αγορά, ένας αγοραστής είναι ένα άτομο που περνά από πολλά στάδια αγοράς πριν αποφασίσει τελικά να ξοδέψει χρήματα.

Ένας αγοραστής είναι ένα άτομο που λειτουργεί σε λειτουργία αγορών σε διάφορες καταστάσεις - μπορεί να προετοιμάζει εκ των προτέρων μια λίστα αγορών, να παρακολουθεί πληροφορίες σχετικά με ένα προϊόν/υπηρεσία σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, ακόμη και να σχεδιάζει θελήματα αγορών στο δρόμο προς το κατάστημα. Ενώ ο καταναλωτής συνήθως ενεργεί έχοντας κατά νου τον εαυτό του, ο αγοραστής μπορεί να προγραμματίσει αγορές για άλλους ανθρώπους.

Ένα καλό παράδειγμα αγοραστή είναι ένας πατέρας που πήγε για ψώνια για όλη την οικογένεια, τα 3/4 των οποίων προορίζονταν για κατανάλωση από άλλα άτομα (σε αυτό το παράδειγμα, για μια σύζυγο, δύο παιδιά και έναν σκύλο). Επομένως, ένας πιθανός πελάτης γίνεται αγοραστής πριν φτάσει στο κατάστημα, τη στιγμή που ξεκινά ο προγραμματισμός των αγορών.