Μάρκετινγκ αγοραστών (μέρος 2) - ορισμός και επιρροή στην απόκτηση πελατών

Επιχειρήσεις Υπηρεσιών

Μάρκετινγκ αγοραστών - από τι καθοδηγείται ο αγοραστής;

Το μάρκετινγκ αγοραστών ξεκινά με ένα σχέδιο αγοράς. Το σχέδιο περιλαμβάνει μεταξύ άλλων θέματα όπως:

  • είδος αγαθών/υπηρεσιών (προϊόντα διατροφής, ρούχα).
  • τόπος αγοράς (στάσιμο ή ηλεκτρονικό κατάστημα).
  • τύπος καταστήματος (μικρό κατάστημα, σούπερ μάρκετ).
  • τύπος επωνυμίας εντός του επιλεγμένου προϊόντος/υπηρεσίας (εταιρεία X ή εταιρεία Y)·
  • το ποσό που σχεδιάζει να ξοδέψει για ορισμένα αγαθά.

Μόλις καταρτιστεί το σχέδιο, μένει να πάμε για ψώνια. Αυτό δεν σημαίνει, ωστόσο, ότι η διαδικασία μάρκετινγκ αγοραστή τελειώνει σε αυτό το στάδιο. Ένας πιθανός πελάτης μπορεί να αλλάξει γνώμη όταν επισκέπτεται το κατάστημα, επιλέγει διαφορετική μάρκα ή εγκαταλείπει τελείως λόγω έλλειψης αγαθών ή υπερβολικά υψηλής τιμής.

Το τελευταίο στάδιο είναι η εμπειρία αγοράς ενός αγαθού/υπηρεσίας. Αυτό το στάδιο είναι πιο σημαντικό από την ίδια την αγορά, γιατί εάν ο αγοραστής μείνει ικανοποιημένος, την επόμενη φορά που θα γίνει το σχέδιο αγορών, θα λάβει πρώτα υπόψη του τη μάρκα που ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του. Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά καθήκοντα των marketers, επειδή τα περισσότερα κέρδη παράγονται πάντα από μια γνωστή και αξιόπιστη ομάδα στόχο που επιστρέφει πρόθυμα στη χρήση αγαθών/υπηρεσιών.

Μάρκετινγκ αγοραστών - παράγοντες που επηρεάζουν το σχέδιο αγοράς

Όπως ήδη αναφέρθηκε, το μάρκετινγκ αγοραστών στοχεύει στη χρήση όλων των διαθέσιμων καναλιών ροής πληροφοριών που θα αυξήσουν το ενδιαφέρον των πελατών για συγκεκριμένα ηλεκτρονικά καταστήματα. Τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα εργαλεία περιλαμβάνουν:

  • Τύπος, ραδιόφωνο, τηλεόραση, διαδίκτυο.
  • περικοπές τιμών?
  • μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα, απόψεις φίλων.
  • ιστοσελίδες κοινωνικών δικτύων; απόψεις χρηστών του Διαδικτύου σε φόρουμ, σε σχόλια.
  • κάρτες επιβράβευσης, εκπτώσεις για επιλεγμένους πελάτες.

Μάρκετινγκ αγοραστών και μείγμα μάρκετινγκ

Η στρατηγική μάρκετινγκ αγοραστή σχετίζεται με την έννοια του μίγματος μάρκετινγκ 4P. Η συντομογραφία 4P προήλθε από τα πρώτα γράμματα των αγγλικών λέξεων: προϊόν (προϊόν), τιμή (τιμή), διανομή (τόπος), προώθηση (προώθηση). Πώς σχετίζονται τα αναφερόμενα στοιχεία με το μάρκετινγκ αγοραστών;

Τα ακόλουθα στοιχεία προσελκύουν την προσοχή του αγοραστή στο μείγμα μάρκετινγκ:

  • Προϊόν - σχήμα, μέγεθος, υλικό, συσκευασία, χρώμα, γραφικό σχέδιο και διαφημιστικά σλόγκαν στη συσκευασία.
  • Τιμή - εκπτώσεις που ισχύουν σήμερα, διαφημιστικά κουπόνια, ελκυστικά πακέτα τιμών.
  • Διανομή - εμφάνιση του καταστήματος, κατάλληλος φωτισμός, μέγεθος χώρου, διανομή αγαθών στα ράφια.
  • Προώθηση - αυτοκόλλητα καταστημάτων, μεγάλες οθόνες / τηλεοράσεις που εμφανίζουν διαφημίσεις για προϊόντα που διατίθενται στο κατάστημα, προσφορές συσκευασίας, διαφημιστικές πληροφορίες, διαφημίσεις σε τοίχους, καλάθια αγορών, στο πάτωμα.

Μάρκετινγκ αγοραστών και αγοραστών - μελέτες συμπεριφοράς

Επί του παρόντος, οι πιο αποτελεσματικές μορφές έρευνας της συμπεριφοράς των αγοραστών είναι η παρατήρηση, η συνέντευξη και τα δεδομένα που συλλέγονται από υπολογιστικά συστήματα ταμειακών μηχανών. Χάρη σε αυτά τα κανάλια, είναι δυνατός ο ακριβής εντοπισμός της συμπεριφοράς των πελατών κατά τη διαδικασία αγοράς.

Ένα παράδειγμα συγκεκριμένης έρευνας που σχετίζεται με την παρατήρηση είναι η προσοχή στο τι έχει το μεγαλύτερο ενδιαφέρον ο πελάτης για το κατάστημα, ποια προϊόντα άγγιξε, ποια παράτησε και τι αγόρασε τελικά.

Μέσω μιας συνέντευξης, δηλαδή μιας άμεσης συνομιλίας, είναι δυνατό να προσδιοριστούν τα κίνητρα του αγοραστή όταν ψωνίζει. Αξίζει να θέσουμε τις ακόλουθες ερωτήσεις εδώ:

  • γιατί ο πελάτης αντικαθιστά το προϊόν και ποια εναλλακτική βρίσκει;
  • ποιες είναι οι προκαταλήψεις του για τα επιλεγμένα προϊόντα/υπηρεσίες;
  • ποια είναι η ζωή/υλική κατάσταση του πελάτη;
  • ποιος είναι ο τρόπος ζωής του πελάτη;
  • ποιες είναι οι πρωταρχικές ανάγκες και επιθυμίες του;

Με τη σειρά τους, τα συστήματα ταμειακών μηχανών παρέχουν ακριβείς πληροφορίες για τα αγοραζόμενα αγαθά/υπηρεσίες, λαμβάνοντας υπόψη στοιχεία όπως τιμή, ημερομηνία αγοράς και πιθανώς δεδομένα πελατών σε περίπτωση τιμολογίου. Αυτές οι πληροφορίες θα σας επιτρέψουν να μετρήσετε τη μέση ζήτηση για συγκεκριμένα αγαθά σε έναν δεδομένο μήνα / σεζόν, το μέσο ποσό που ξοδεύει ο πελάτης για ψώνια ή την τοποθεσία του πελάτη - είτε πρέπει να αφιερώσει πολύ χρόνο στη μετακίνηση του στο κατάστημα είτε μένει κοντά.

Μάρκετινγκ αγοραστών - περίληψη

Το μάρκετινγκ αγοραστών είναι ένα ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ που μπορεί να αποφέρει τεράστια κέρδη με μια καλά σχεδιασμένη στρατηγική. Θα πρέπει να αφιερώσετε πολύ χρόνο σε μια ενδελεχή ανάλυση της συμπεριφοράς των πελατών και να χρησιμοποιήσετε τα πιο δημοφιλή κανάλια ροής πληροφοριών. Καθορίζοντας με ακρίβεια τις ανάγκες του πελάτη, όχι μόνο θα είναι δυνατή η πώληση του προϊόντος, αλλά κυρίως η παρουσίαση της μάρκας με θετικό τρόπο, χάρη στην οποία η επαναγορά φαίνεται μόνο θέμα χρόνου.