Στρατηγική τιμολόγησης - ένα υποτιμημένο στοιχείο στρατηγικού σχεδιασμού

Επιχειρήσεις Υπηρεσιών

Η λειτουργία και η ανάπτυξη μιας εταιρείας εξαρτάται πρωτίστως από τα κέρδη που επιτυγχάνει. Επομένως, η σωστή στρατηγική τιμολόγησης είναι ένα από τα βασικά και ταυτόχρονα τα πιο σημαντικά στοιχεία προγραμματισμού. Η τιμή είναι μια μαγική έννοια, γιατί την αντιμετωπίζουμε καθημερινά και παντού. Όλα τα προϊόντα και οι υπηρεσίες έχουν συγκεκριμένη αξία. Μας λέει με ποιο προϊόν έχουμε να κάνουμε: συνήθως πιο ακριβά είδη, τα λεγόμενα Τα επώνυμα είναι καλύτερης ποιότητας και τα φθηνότερα είναι χειρότερα. Ας μάθουμε λοιπόν πώς να ορίσετε τη σωστή τιμή για τα προϊόντα που προσφέρονται στην εταιρεία σας.

Τι είναι μια στρατηγική τιμολόγησης;

Μια στρατηγική τιμολόγησης είναι ο καθορισμός της αξίας των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρουμε που επιτρέπει στην εταιρεία να πραγματοποιήσει κέρδος. Αξίζει επίσης ο αποδέκτης-στόχος, δηλαδή ο πελάτης, να παραμείνει ικανοποιημένος με το επίπεδο των συμφωνημένων τιμών. Ή τουλάχιστον ότι το ανώτατο όριο των τιμών μας δεν πρέπει να είναι φραγμός αγοράς για αυτόν.

Ποιες μέθοδοι τιμολόγησης χρησιμοποιούνται συχνότερα από τις εταιρείες;

Η δημιουργία μιας στρατηγικής τιμολόγησης συχνά παραμελείται από τους εμπόρους. Τις περισσότερες φορές, οι τιμές καθορίζονται με τέτοιο τρόπο ώστε να επιβάλλεται ένα ορισμένο περιθώριο στην αξία της κατασκευής ή της αγοράς ενός τελικού προϊόντος. Σε ποιο επίπεδο; Το ποσό του υπολογίζεται με την «τυχαία» μέθοδο, χωρίς προσεκτικό έλεγχο των τιμών της αγοράς και χωρίς συγκεκριμένη στρατηγική.

Ένας άλλος δημοφιλής τρόπος είναι η εξίσωση των τιμών με τον ανταγωνισμό. Σε αυτή την περίπτωση, ο επιχειρηματίας υποθέτει αισιόδοξα ότι ο ανταγωνισμός γνωρίζει τι κάνει όταν εφαρμόζει ένα ορισμένο επίπεδο αξίας προϊόντος ή υπηρεσίας στην αγορά.

Κανένας από αυτούς τους τρόπους δεν είναι τέλειος, για να το θέσω ήπια. Η προσθήκη περιθωρίου στην αξία του προϊόντος μπορεί να προκαλέσει την τιμή να είναι πολύ υψηλή, κάτι που θα αποθαρρύνει τους πελάτες ή πολύ χαμηλό, το οποίο με τη σειρά του θα έχει ως αποτέλεσμα πολύ μικρό κέρδος και, κατά συνέπεια, οικονομικά προβλήματα για την εταιρεία. Η προσαρμογή των τιμών στον ανταγωνισμό επίσης δεν φαίνεται να είναι η καλύτερη ιδέα - δεν έχουμε καμία εγγύηση ότι αυτό που κάνουν οι άλλοι είναι καλό και σε ποια οικονομική κατάσταση βρίσκονται στην πραγματικότητα οι ανταγωνιστές.

Στρατηγική τιμολόγησης - γιατί αξίζει να δημιουργήσετε;

Οι απλές αλλά αναποτελεσματικές μέθοδοι τιμολόγησης που αναφέρονται παραπάνω θα πρέπει να πείσουν κάθε επιχειρηματία να επανεξετάσει την τιμολόγηση των προϊόντων στη δική του εταιρεία. Ωστόσο, εάν δεν είναι πειστικά, παρακάτω είναι τρεις συγκεκριμένοι λόγοι για τη δημιουργία ορθολογικών στρατηγικών τιμολόγησης.

  1. Η εισαγωγή μιας στρατηγικής τιμολόγησης σάς επιτρέπει να αποφύγετε τη λήψη χαοτικών αποφάσεων και τη λήψη αποφάσεων επίκαιρη. Ο προσεκτικός σχεδιασμός αυτού του στοιχείου του μείγματος μάρκετινγκ (τιμή) σάς επιτρέπει να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων σας, γεγονός που μεταφράζεται σε μεγαλύτερες πιθανότητες να επιτύχετε τους στόχους σας. Επιπλέον, οι επιχειρηματικοί στόχοι και τα επίπεδα τιμών συνδέονται σε μεγάλο βαθμό μεταξύ τους, επειδή ο στόχος που επιδιώκει η εταιρεία μπορεί να αποδειχθεί ότι είναι η μεγιστοποίηση των βραχυπρόθεσμων κερδών ή, αντίθετα, μια μακροπρόθεσμη στρατηγική δημιουργίας εικόνας και εστίαση σε την επίτευξη εισοδήματος μακροπρόθεσμα.

  2. Χάρη σε μια κατάλληλη στρατηγική τιμολόγησης προσαρμοσμένη στις συνθήκες της αγοράς, έχουμε περισσότερες πιθανότητες να κρατήσουμε πελάτες μαζί μας και να αποκτήσουμε νέους.

  3. Επιλέγοντας έναν από τους τύπους στρατηγικών τιμολόγησης, επηρεάζουμε αποτελεσματικά την εικόνα της εταιρείας μας στην αγορά. Καθορίζοντας υψηλές τιμές για προϊόντα που ορίζουμε ως «πολυτέλεια», δημιουργούμε την εικόνα μιας ελίτ εταιρείας, όπου η υψηλή ποιότητα πρέπει να πληρωθεί περισσότερο. Εστιάζοντας στις χαμηλές τιμές, αυξάνουμε τη διαθεσιμότητα της επωνυμίας μας σε μια μεγάλη ομάδα παραληπτών.

Ξεκινήστε μια δωρεάν δοκιμαστική περίοδο 30 ημερών χωρίς δεσμεύσεις!

5 κανόνες για τη δημιουργία μιας καλής στρατηγικής τιμολόγησης

Εφόσον γνωρίζουμε ήδη ότι αξίζει να δημιουργήσουμε καλά μελετημένες στρατηγικές τιμολόγησης βασισμένες σε ορθολογικές προϋποθέσεις, τότε ας απαντήσουμε στην ερώτηση: πώς να το κάνουμε σωστά;

Κάθε επιχειρηματικό εγχείρημα έχει τη δική του ιδιαιτερότητα και χαρακτήρα - η δημιουργία μιας στρατηγικής τιμολόγησης πρέπει να είναι πάντα ατομική υπόθεση για μια συγκεκριμένη εταιρεία. Ωστόσο, αξίζει να δοθεί προσοχή σε μερικά καθολικά ζητήματα:

  1. Η στρατηγική τιμολόγησης θα πρέπει να συνδέεται στενά με τη συνολική επιχειρηματική στρατηγική της εταιρείας και τις διαδικασίες που λαμβάνουν χώρα σε αυτήν. Καθώς οι επιχειρηματικοί στόχοι της εταιρείας αλλάζουν, η στρατηγική τιμολόγησης θα πρέπει επίσης να τροποποιηθεί.

  2. Αξίζει να γίνει μια διεξοδική ανάλυση του ανταγωνισμού και να εκτιμηθούν τα κατώφλια / κατηγορίες τιμών στις οποίες είναι η μικρότερη. Μια καλή λύση είναι να «πυροβολήσουμε» με την τιμή μας στην λιγότερο ανταγωνιστική κατηγορία, με την προϋπόθεση φυσικά να προσφέρουμε ανάλογης ποιότητας υπηρεσίες.

  3. Θα πρέπει να γνωρίσετε καλά τον πελάτη σας και κυρίως τις ανάγκες του. Χάρη σε αυτό, είναι πιο πιθανό να καθοριστεί πόσα θα είναι πραγματικά έτοιμος να πληρώσει για το προϊόν μας. Επιπλέον, γνωρίζοντας καλά τις ανάγκες της ομάδας-στόχου, μπορούμε να προσφέρουμε στους αντιπροσώπους της ακριβώς το προϊόν που χρειάζονται και η αγορά του οποίου θα αποφέρει συγκεκριμένα οφέλη για αυτούς.

  4. Πολλές εταιρείες δημιουργούν προϊόντα σε διάφορα εύρη τιμών, γεγονός που τους επιτρέπει να προσεγγίζουν πελάτες με διαφορετικά πορτοφόλια. Εάν αυτό δεν είναι δυνατό, τότε θα πρέπει να σκεφτείτε να δημιουργήσετε πακέτα προϊόντων με διαφορετικές τιμές, π.χ. με πρόσθετες υπηρεσίες.

  5. Οι πελάτες προσελκύονται από προωθήσεις, πωλήσεις, προγράμματα πίστης στα οποία λαμβάνουν πόντους για να ανταλλάσσονται με «δωρεάν» αγαθά. Κατά τη δημιουργία μιας στρατηγικής τιμολόγησης, αξίζει να κάνετε ένα σχέδιο τέτοιων υπηρεσιών. Η προσφορά μπορεί να περιλαμβάνει έκπτωση για τις πρώτες αγορές, ποσοστιαία έκπτωση για τακτικούς πελάτες, προγράμματα επιβράβευσης ή περιόδους σούπερ προώθησης.

Παραδείγματα στρατηγικών τιμολόγησης που χρησιμοποιούνται στην πράξη

Μεταξύ των πολλών τύπων στρατηγικών τιμολόγησης που χρησιμοποιούνται από τις εταιρείες, μπορούμε να αναφέρουμε τα ακόλουθα:

Στρατηγική skimming

Μια στρατηγική που χρησιμοποιείται συνήθως για νέα, καινοτόμα προϊόντα και για τα λεγόμενα Πρωθυπουργός! ή προϊόντα τύπου «νέου!». Βασίζεται στη χρήση υπερεκτιμημένων τιμών για σύντομο χρονικό διάστημα όταν ένα νέο προϊόν εμφανίζεται στην αγορά. Πολλοί πελάτες που θέλουν να αγοράσουν ένα αποκλειστικό, μοντέρνο προϊόν είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για να νιώσουν σαν πελάτες που είναι ενημερωμένοι με όλα τα νέα.

Στρατηγική χαμηλών τιμών

Χρησιμοποιείται για την απόκτηση μεγάλου μεριδίου αγοράς με κόστος μεγαλύτερα κέρδη σε σύντομο χρονικό διάστημα. Μια τέτοια στρατηγική μπορεί επίσης να αποσκοπεί στην αποτροπή της εισόδου ανταγωνιστών στην αγορά.

Αξιόλογη στρατηγική τιμολόγησης

Αφορά κυρίως αποκλειστικά προϊόντα και προϊόντα κύρους. Η καθιέρωση υψηλότερων τιμών προϊόντων υψηλής αξιοπιστίας πολύ συχνά σας επιτρέπει να αυξήσετε τις πωλήσεις τους.

Στρατηγική τιμολόγησης

Το πιο δημοφιλές παράδειγμα εδώ είναι τα περίφημα 99 σεντς. Μια τέτοια προσέγγιση στην τιμή μπορεί να προκαλέσει σημαντική αύξηση στις πωλήσεις, καθώς η τιμή των 19,99 PLN για πολλούς πελάτες φαίνεται πολύ χαμηλότερη από τα 20,00 PLN. Το ίδιο ισχύει και για τη διαφορά μεταξύ της πλήρους τιμής και της τιμής "σεντών" - σύμφωνα με έρευνα, για τους πελάτες η τιμή των 200 PLN είναι σίγουρα πιο ελκυστική από τα 200,00 PLN. Αξίζει να σημειωθεί ότι η πρόσφατη εμπειρία του κλάδου του ηλεκτρονικού εμπορίου στην Πολωνία δείχνει ότι μετατρέπουν τις καταλήξεις με τον αριθμό επτά - 77 groszy ή 97 groszy καλύτερα από τις παραδοσιακές καταλήξεις του 99 groszy.

Στρατηγική τιμολόγησης - περίληψη

Όταν σχεδιάζετε την ανάπτυξη της εταιρείας σας, αναλύοντας τον ανταγωνισμό, δημιουργώντας επιχειρηματικά σχέδια, ας μην ξεχνάμε τη δημιουργία μιας στρατηγικής τιμολόγησης. Αυτό θα επιτρέψει τη συστηματοποίηση των οικονομικών θεμάτων και τον πιο αποτελεσματικό σχεδιασμό των αναμενόμενων κερδών.