Τεχνικές διαπραγμάτευσης - νικήστε τον αντίπαλό σας!

Επιχειρήσεις Υπηρεσιών

Οι τεχνικές διαπραγμάτευσης μπορούν να οριστούν ως ένα σύνολο αλληλένδετων ελιγμών που στοχεύουν στην επίτευξη μερικών στόχων (π.χ. πείθοντας το άλλο μέρος να κάνει μια παραχώρηση σε ένα δεδομένο θέμα). Η χρήση διαφόρων τύπων τακτικών από τους διαπραγματευτές γίνεται αντιληπτή ως μια προσπάθεια επηρεασμού του διαπραγματευτικού εταίρου μέσω της χρήσης της κοινωνικής μηχανικής. Ωστόσο, θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι οι τεχνικές διαπραγμάτευσης δεν οδηγούν πάντα στη χειραγώγηση του άλλου μέρους και στην επίτευξη μονομερών οφελών. Οι έμπειροι διαμεσολαβητές έχουν στη διάθεσή τους μια ομάδα τακτικών, η χρήση των οποίων τους επιτρέπει να βρουν μια συνεργατική λύση. Χάρη σε αυτό, και τα δύο μέρη ικανοποιούν τις ανάγκες τους και είναι ικανοποιημένα.

Τεχνικές διαπραγμάτευσης – είδη

Στη βιβλιογραφία για τη διαπραγμάτευση και την επίλυση συγκρούσεων παρουσιάζονται διάφορες τυπολογίες τεχνικών διαπραγμάτευσης. Οι τακτικές μπορούν να χωριστούν, για παράδειγμα:

  • που σχετίζονται με τον προγραμματισμό,

  • κάνοντας παραχωρήσεις και διεκδικήσεις,

  • λειτουργώντας με το χρόνο,

  • συλλογή και μεταφορά πληροφοριών,

  • προσφυγή στην αρχή.

Υπάρχουν επίσης τεχνικές διαπραγμάτευσης όπως win - win και win - lose. Συνδέονται με δύο αντίθετα στυλ διαπραγμάτευσης. Το πρώτο - συνεργατικό - είναι ότι οι διαπραγματευτές και των δύο πλευρών προσπαθούν να καταλήξουν σε μια συμφωνία που θα επιτρέπει αμοιβαία οφέλη. Από την άλλη πλευρά, το συγκρουσιακό στυλ (ονομάζεται επίσης στυλ θέσης) χρησιμοποιείται από εκείνους τους ανθρώπους που προσπαθούν να επιτύχουν μόνο τους δικούς τους στόχους, αδιαφορώντας για τα συμφέροντα του άλλου μέρους.

Για το λόγο αυτό, οι τεχνικές win-win εγκρίνονται στις διαπραγματεύσεις καθώς συμβάλλουν στην κάλυψη των αναγκών και των δύο μερών. Παρά τα πολλά πλεονεκτήματα αυτών των τακτικών, ο καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί συμφωνία είναι να συζητηθούν ανοιχτά τα συμφέροντα των εταίρων. Η χρήση της μεθόδου της κοινής επίλυσης προβλημάτων επιτυγχάνει μεγαλύτερη αξία από τη χρήση ενός σύνθετου διαπραγματευτικού παιχνιδιού που βασίζεται σε χειρισμούς, τεχνικές, κόλπα και ελιγμούς, στο οποίο θα απαιτούνται ακόμη παραχωρήσεις.

Μάθετε τις τεχνικές διαπραγμάτευσης από μέσα προς τα έξω

Γιατί πρέπει να γνωρίζουμε τεχνικές διαπραγμάτευσης όταν δεν πρέπει να χρησιμοποιούνται; Πρώτα απ 'όλα, η γνώση της τακτικής σας επιτρέπει:

  • αναγνώριση του τύπου της τεχνικής που χρησιμοποιείται,

  • αποτελεσματική άμυνα ενάντια στην επιρροή τους,

  • χρησιμοποιώντας μια αντίθετη τεχνική που θα μπερδέψει την άλλη πλευρά.

Παράδειγμα 1.

Ο κ. Κοβάλσκι αποφάσισε να χρησιμοποιήσει μια τακτική μπλόφας στον σύντροφό του για να αποκτήσει ευνοϊκότερους όρους πώλησης. Αναφέρθηκε σε προσφορά ανύπαρκτου διαγωνισμού, η οποία ήταν πιο ελκυστική από την πρόταση που αναπτύχθηκε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Ο συνεργάτης του Kowalski ήταν καλά προετοιμασμένος και γνώριζε ότι μια τέτοια προσφορά δεν ήταν διαθέσιμη στην αγορά. Ωστόσο, ο διαπραγματευτής δεν κατηγόρησε τον Κοβάλσκι για ψέματα. Χρησιμοποίησε την αντίθετη διαπραγματευτική τακτική - σώζοντας πρόσωπο:

- Αν είχα λάβει παρόμοιους όρους πώλησης, δεν θα το σκεφτόμουν δύο φορές. Τότε γιατί συνεχίζετε να διαπραγματεύεστε μαζί μου, κύριε Κοβάλσκι;

Τεχνικές διαπραγμάτευσης - πότε να τις χρησιμοποιήσετε;

Υπάρχουν διάφορες καταστάσεις που μας δίνουν το δικαίωμα να χρησιμοποιήσουμε τεχνικές διαπραγμάτευσης, και συγκεκριμένα:

  • δεν είμαστε καλά προετοιμασμένοι για διαπραγματεύσεις και ελπίζουμε ότι τα εφαρμοσμένα κόλπα θα μας επιτρέψουν να επιτύχουμε εν μέρει τον υποτιθέμενο στόχο,

  • έχουμε πλεονέκτημα έναντι του συνεργάτη και διαπραγματευόμαστε μια σύμβαση μία φορά, επομένως δεν μας ενδιαφέρει μια καλή σχέση με αυτόν τον επιχειρηματία στο μέλλον,

  • παρά τη χρήση αμυντικών τακτικών, δεν είμαστε ακόμα σε θέση να αποκρούσουμε την επίθεση ενός επιθετικού διαπραγματευτή, οπότε προσπαθούμε να τον νικήσουμε με τα δικά του όπλα.

Είναι αποτελεσματικές οι τεχνικές διαπραγμάτευσης;

Εάν είμαστε ικανοί διαπραγματευτές και είμαστε σε θέση να χρησιμοποιήσουμε τεχνικές διαπραγμάτευσης με τέτοιο τρόπο ώστε το άλλο μέρος να μην γνωρίζει τις προθέσεις μας, οι ενέργειές μας θα είναι αποτελεσματικές. Ωστόσο, πρέπει να προσέχετε να μην καταχραστείτε την εμπιστοσύνη του συντρόφου σας, ειδικά όταν σκοπεύετε να συνεργαστείτε ξανά μαζί του. Αν ανακαλύψει ότι εξακολουθούμε να χρησιμοποιούμε διάφορες τακτικές και χειρισμούς, μπορεί να ανταποδώσει τα ίδια ή να διακόψει τις διαπραγματεύσεις που βρίσκονται σε εξέλιξη. Και αυτό μπορεί να μας στερήσει την πραγματοποίηση μιας ελκυστικής επαφής.