Τεχνικές διαπραγμάτευσης win-win που σχετίζονται με το προσωπικό συμφέρον μέρος 1

Επιχειρήσεις Υπηρεσιών

Οι τεχνικές διαπραγμάτευσης win-win διευκολύνουν ορισμένα θέματα που είναι αδιαπραγμάτευτα. Ένας επιχειρηματίας που παράγει τα προϊόντα του σε 10 PLN ανά τεμάχιο δεν μπορεί να συμφωνήσει με μια τιμή 8-9 PLN ανά είδος. Το συμβόλαιο που είχε συναφθεί δεν θα ήταν επωφελές για αυτόν. Για το λόγο αυτό, δεν αξίζει να ψάχνουμε ευκαιρία για αμοιβαίες υποχωρήσεις σε κάθε σημείο των διαπραγματεύσεων. Οι αρχάριοι διαπραγματευτές θα πρέπει να μάθουν τεχνικές διαπραγμάτευσης win-win που σχετίζονται με το προσωπικό συμφέρον, οι οποίες περιλαμβάνουν υπομονή και να λένε όχι. Ωστόσο, προσέξτε να εφαρμόσετε αυτές τις τακτικές επιδέξια. Διαφορετικά, το άλλο μέρος μπορεί να μας βρει επιθετικούς και άκαμπτους συνεργάτες.

Τεχνικές διαπραγμάτευσης win-win και υπομονή

Η υπομονή μερικές φορές θεωρείται ως μια υπερ-πρακτική. Οι διαπραγματευτές που μπορούν να περιμένουν στωικά επιτυγχάνουν τα δικά τους συμφέροντα και ικανοποιούν τις ανάγκες τους. Επικεντρώνονται σε βασικά ζητήματα, αρνούμενοι να κάνουν μη ελκυστικές παραχωρήσεις. Οι τεχνικές διαπραγμάτευσης win-win μπορούν να προσφερθούν από άτομα που γνωρίζουν ότι ο χρόνος είναι υπέρ τους και οι μεταβαλλόμενες περιβαλλοντικές συνθήκες θα αυξήσουν, για παράδειγμα, τη διαπραγματευτική τους δύναμη στις διαπραγματεύσεις.

Παράδειγμα 1.

- Θα πρέπει να συμφωνήσετε να μειώσετε την τιμή των προϊόντων σε 20 PLN ανά είδος. Χάρη στις παραγγελίες μας, θα μπορέσετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

- Δυστυχώς, πρέπει να αρνηθώ. Επί του παρόντος, το κόστος παραγωγής μου είναι 19 PLN ανά τεμάχιο και δεν είμαι ικανοποιημένος με το περιθώριο 1 PLN. Γνωρίζω ότι μια άλλη εταιρεία που προμηθεύει ανταγωνιστικά προϊόντα βρίσκεται σε δύσκολη οικονομική κατάσταση. Μπορείτε να διαπραγματευτείτε μαζί τους, αλλά δεν είστε σίγουροι ότι η εταιρεία δεν θα καταρρεύσει όσο εκτελείται η παραγγελία σας.

Ο διαπραγματευτής δεν συμφώνησε να μειώσει την τιμή, γιατί αφενός δεν θέλει να αποκτήσει χαμηλό περιθώριο στις πωλήσεις προϊόντων. Από την άλλη πλευρά, ο κατασκευαστής προβλέπει ότι θα γίνει μονοπώλιο στην περιοχή στο μέλλον, επομένως θα είναι ελεύθερος να υπαγορεύσει τους όρους της σύμβασης.

Τεχνικές διαπραγμάτευσης win-win καθώς η υπομονή κοινοποιείται συχνά μη λεκτικά. Ο διαπραγματευτής βάζει μια έκφραση που δείχνει ότι εξετάζει την προσφορά του άλλου μέρους. Είναι ήρεμος και συγκρατημένος. Δεν κάνει απότομες κινήσεις του σώματος.

Εάν ο σύντροφός μας βρίσκεται υπό πίεση χρόνου, η τακτική της υπομονής μας μπορεί να εκληφθεί ως άρνηση. Επομένως, αξίζει να πούμε ξεκάθαρα για τις προσδοκίες, τις ευκαιρίες και τα ενδιαφέροντά μας που θέλουμε να υλοποιήσουμε.

Win-win τεχνικές διαπραγμάτευσης και λέγοντας όχι

Οι διαπραγματευτές δεν πρέπει να φοβούνται να αρνηθούν. Μερικές φορές είναι απαραίτητο να πείτε σταθερά όχι. Αν είμαστε κοντά στο όριο των παραχωρήσεων και νιώθουμε ότι η εκπλήρωση όλων των προσδοκιών του άλλου μέρους θα συμβάλει στη δημιουργία ενός συμβολαίου που δεν θα μας ικανοποιήσει, πρέπει να τονίσουμε τη σημασία των συμφερόντων μας. Ωστόσο, πρέπει να ληφθεί μέριμνα ώστε η άρνηση να μην εκφράζεται επιθετικά και αποκρουστικά.

Παράδειγμα 2.

- Προτείνω η τιμή να μειωθεί στα 30 PLN ανά τεμάχιο.

- Δεν μπορώ να συμφωνήσω σε αυτό. Οι τρέχουσες συνθήκες δεν μου επιτρέπουν να ανταποκριθώ στις προσδοκίες σας.

Παράδειγμα 3.

- Προτείνω η τιμή να μειωθεί στα 30 PLN ανά τεμάχιο.

- Δεν! Τι νομίζετε ότι θα καλύψω τα έξοδα παραγωγής από την τσέπη μου! Οι απαιτήσεις σας προέρχονται από το διάστημα! Όχι, όχι και όχι!

Στο παράδειγμα 2, ο διαπραγματευτής αρνήθηκε σθεναρά να ανταποκριθεί στις προσδοκίες του εταίρου. Τόνισε τη σταθερότητά του με πολιτισμικό τρόπο, αφήνοντας τη δυνατότητα επαναδιαπραγμάτευσης της σύμβασης εάν άλλαζαν οι συνθήκες στο επιχειρηματικό περιβάλλον. Από την άλλη, στο παράδειγμα 3, ο εργολάβος συμπεριφέρθηκε σαν κακομαθημένο παιδί. Η έκφραση αρνητικών συναισθημάτων με αυτόν τον τρόπο γίνεται αντιληπτή στις διαπραγματεύσεις ως προσπάθεια εκφοβισμού ή υποτίμησης του αντιπάλου. Η επιθετικότητα συνήθως δεν μένει αναπάντητη - η άλλη πλευρά δεν μπορεί να προσβληθεί, οπότε θα ξεκινήσει ένας αγώνας για λέξεις.

Να θυμάστε ότι όταν χρησιμοποιείτε τεχνικές διαπραγμάτευσης win-win χρησιμοποιώντας το λέγοντας όχι, πρέπει να είστε έτοιμοι να κάνετε αυτό που έχετε δηλώσει. Αυτή η τακτική αυτοέκφρασης δεν πρέπει να γίνει μπλόφα – την επόμενη φορά που θα πείτε όχι στον σύντροφό σας, θα ξέρει ότι έτσι κι αλλιώς θα συμφωνήσετε στις απαιτήσεις του. Μην είστε σταθεροί, ευγενικοί και εμμένετε στις δηλώσεις σας.

Δεν έχετε τις προϋποθέσεις για να διαπραγματευτείτε; Διαβάστε για το καλύτερο μέρος για να οργανώσετε μια επαγγελματική συνάντηση.