Τεχνικές NLP και το μοντέλο Milton, ή η γλώσσα της πειθούς

Επιχειρήσεις Υπηρεσιών

Η πώληση είναι μια τέχνη που απαιτεί ορισμένες δεξιότητες και την κυριαρχία των κατάλληλων τεχνικών. Για να παρουσιάσετε καλά το προϊόν και έτσι να ενθαρρύνετε τον πελάτη να το αγοράσει, μερικές φορές είναι απαραίτητο να καταβάλετε πολλή δουλειά και να αφιερώσετε χρόνο στον σχεδιασμό μιας κατάλληλης στρατηγικής. Η κατάλληλη γλώσσα πειθούς, δηλαδή το μοντέλο του Milton και οι τεχνικές NLP, μπορούν να βοηθήσουν.

Η διαφήμιση είναι ένα εργαλείο που υποστηρίζει αποτελεσματικά τις πωλήσεις και επιτρέπει στους επιχειρηματίες να προσεγγίσουν τους πιθανούς πελάτες τους. Το Διαδίκτυο, ο Τύπος και η τηλεόραση είναι γεμάτα από διάφορα σποτ, πανό και διαφημιστικά σλόγκαν, που ευθύνονται σε μικρό ή μεγαλύτερο βαθμό για τις αυξημένες πωλήσεις προϊόντων. Πώς γίνεται η εταιρεία να έχει τόση επιτυχία στον κλάδο ή, αντίθετα, όλες οι δραστηριότητές της δεν έχουν κανένα θετικό αποτέλεσμα; Το μυστικό βρίσκεται σε μεγάλο βαθμό στις τεχνικές που χρησιμοποιούνται στις πωλήσεις και στον τρόπο που παρουσιάζετε την προσφορά σας, συμπεριλαμβανομένων Τεχνικές NLP και το μοντέλο Milton.

Το μυστικό βρίσκεται στην τέχνη της πειθούς. Κάποιοι έχουν μεγαλύτερο χάρισμα να πείθουν άλλους στα επιχειρήματα και τις απόψεις τους, άλλοι λιγότερο. Δεν μπορούν όλοι να μιλήσουν με τέτοιο τρόπο ώστε να επηρεάσουν τους αποδέκτες τους με συγκεκριμένο τρόπο.

Ωστόσο, αυτή η τέχνη πρέπει να κατακτηθεί από επαγγελματίες κειμενογράφους και εμπόρους που θέλουν να εκτελέσουν τη δουλειά τους με τέτοιο τρόπο ώστε οι επιδιωκόμενοι στόχοι τους να επιτυγχάνονται αποτελεσματικά. Το μοντέλο του Milton και οι τεχνικές NLP μπορεί να μην αποτελούν πρόβλημα ούτε για αυτούς. Η πειθώ συσχετίζεται μερικές φορές αρνητικά, κάτι που δεν δικαιολογείται αν λάβουμε υπόψη τον ορισμό αυτής της έννοιας. Συχνά συγχέεται με τη χειραγώγηση, σημαίνει ότι πείθετε τους άλλους να έχουν δίκιο προκειμένου να κερδίσετε οφέλη χωρίς τη θέληση και τη γνώση του αποδέκτη.

Ενώ οι πρώτες λίγες λέξεις ταιριάζουν απόλυτα με τον ορισμό της πειθούς, η τελευταία δήλωση είναι εκτενής συλλογισμός. Ναι, η πειθώ είναι ένας τρόπος επιρροής σε ένα άλλο άτομο και η προθυμία να πειστεί κάποιος για τις δικές του απόψεις, αλλά χειραγωγικά κόλπα που δεν είναι τόσο θετικά δεν χρησιμοποιούνται για αυτό. Η λεπτή γραμμή μεταξύ χειραγώγησης και πειθούς καθιστά συχνά αδύνατο να πειστούν οι άλλοι ότι υπάρχει περισσότερη πειθώ από χειραγώγηση στη διαφήμιση, πολύ περισσότερο επειδή και στις δύο περιπτώσεις χρησιμοποιούνται παρόμοιες τεχνικές και μέθοδοι.

Ας δούμε ποιες είναι οι τεχνικές NLP και πώς να χρησιμοποιήσετε το μοντέλο του Milton στις πωλήσεις.

Οι τεχνικές NLP ως σύμμαχοι πωλήσεων

Ο John Grinder και ο Richard Bandler διαπίστωσαν ότι η αποδοχή των προτάσεων του συνομιλητή εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις κατάλληλες φράσεις και λέξεις στις προτάσεις. Επομένως, για να πείσουμε τον παραλήπτη μας να εκτελέσει μια συγκεκριμένη ενέργεια ή να μας κάνει να τον πείσουμε για τους λόγους μας, χρειάζονται κατάλληλες φράσεις και γλωσσικές θεραπείες στο μήνυμα. Εδώ παίζουν το ρόλο τους οι τεχνικές NLP.

Το παιχνίδι με τις λέξεις έχει μια μαγική δύναμη και μπορεί να προκαλέσει ότι χάρη σε απλούς αλλά αποτελεσματικούς συνδυασμούς φράσεων, μπορούμε να επηρεάσουμε τον παραλήπτη μας και, στην περίπτωση πώλησης, να τον πείσουμε να εκμεταλλευτεί την προσφορά μας.

Οι τεχνικές NLP, που σημαίνει νευρογλωσσικός προγραμματισμός από τα αγγλικά, είναι ένα σύνολο τεχνικών που έχουν σχεδιαστεί για να αλλάζουν τα πρότυπα αντίληψης και την ανθρώπινη σκέψη. Έτσι, είναι εύκολο να δούμε τι κοινό έχουν το NLP και η πώληση. Από ψυχολογικής άποψης, η χρήση μιας συγκεκριμένης γλώσσας επηρεάζει αποτελεσματικά το νευρικό σύστημα του παραλήπτη αναφερόμενος στα συναισθήματά του που οδηγούν στην απόφαση αγοράς.

Επιφανειακά, αυτό μπορεί να φαίνεται σαν ένας πολύ περίπλοκος μηχανισμός όπου υπάρχουν γλωσσικές και ψυχολογικές θεωρίες, αλλά συχνά χρησιμοποιούνται εν αγνοία τους από διαφημιστές και εμπόρους. Οι περιγραφές των βασικών αναγκών των καταναλωτών και των ονείρων και των επιθυμιών τους που υπάρχουν σε κάθε διαφημιστικό μήνυμα είναι μια διαδικασία στενά συνδεδεμένη με τις τεχνικές NLP.

Ξεκινήστε μια δωρεάν δοκιμαστική περίοδο 30 ημερών χωρίς δεσμεύσεις!

Οι τεχνικές NLP δεν είναι το παν - Milton's Model

Δεν είναι σημαντικές μόνο οι τεχνικές NPL. Το μοντέλο Milton αξίζει επίσης να το γνωρίσετε. Ένας καλός έμπορος ή κειμενογράφος δεν τον γνωρίζει απαραίτητα θεωρητικά. Για να διεξάγουμε αποτελεσματικές εκστρατείες πωλήσεων, δεν είναι απολύτως απαραίτητο, γιατί αν και δεν το γνωρίζουμε πάντα, εφαρμόζουμε αποτελεσματικά τις κύριες παραδοχές της μεθόδου.

Αυτό οφείλεται κυρίως στο γεγονός ότι οι πωλήσεις λέξεων διέπονται από ορισμένους νόμους που είναι προφανείς στις μέρες μας, οι οποίοι δεν μπορούν να αγνοηθούν κατά τη διατύπωση διαφημιστικών μηνυμάτων. Συγκεκριμένες γλωσσικές δομές όπως μεταφορά, αποσπάσματα ή προϋποθέσεις έχουν τεράστιο αντίκτυπο στην αντίδραση των πιθανών πελατών μας και συχνά δεν συνειδητοποιούμε ότι σχετίζεται με τη θεωρία και τις ενέργειες που χρησιμοποιεί ο διάσημος υπνωτιστής Milton Erickson. Δημιούργησε ένα μοντέλο που έχει σχεδιαστεί για να βοηθά στη δημιουργία τέτοιων μηνυμάτων που φτάνουν στο υποσυνείδητο του συνομιλητή μας και προκαλούν τις κατάλληλες αντιδράσεις σε αυτόν. Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται όχι μόνο στις πωλήσεις, αλλά και στις καθημερινές επαφές, τη θεραπεία, την πολιτική και το σχολείο.

Μερικά παραδείγματα σίγουρα θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα τον τρόπο λειτουργίας αυτής της μεθόδου.

  • Εισαγωγικά

Δεν είναι τίποτα άλλο από το να παραθέτουμε τα λόγια κάποιου άλλου και συχνά χρησιμοποιούμε αυτή τη διαδικασία ακόμα και στην καθημερινότητά μας. Σίγουρα, ο καθένας από εμάς είχε μια κατάσταση στην οποία, ενώ μιλούσαμε με άλλο άτομο, τα λόγια διάσημων ανθρώπων ήρθαν στο μυαλό από μόνα τους.

Οι προσφορές είναι πολύ ισχυρές και έχουν αποτελεσματικό αντίκτυπο στον παραλήπτη. Ο συνομιλητής γνωρίζει ότι τα λόγια που έχουμε πει έχουν ήδη απευθυνθεί σε κάποιον άλλο στο παρελθόν, αλλά στο υποσυνείδητο καταλαβαίνουν ότι αναφέρονται στον εαυτό τους.

Είναι επίσης ένας καλός τρόπος να παρεκκλίνεις λίγο από τις τυπικές σχέσεις που επικρατούν μεταξύ των συνομιλητών και αντί να απευθυνθείτε επίσημα, σε αυτή την κατάσταση να τον αποκαλείτε «εσύ». Μια τέτοια διαδικασία χρησιμοποιείται συχνά σε διαφημιστικά μηνύματα, παραθέτοντας γνωστές λέξεις που είναι σε μεγάλο βαθμό πολύ δημοφιλείς. Κάποιες φορές έβγαιναν από το στόμα των αρχών μας, γεγονός που ενισχύει επιπλέον την αντίδραση των αποδεκτών.

  • Προϋποθέσεις

Αυτές είναι κάποιες κρυφές υποθέσεις για τις οποίες δεν μιλάμε ευθέως. «Ξέρετε πόσο σημαντικό είναι να τρώτε λαχανικά και φρούτα καθημερινά;» - αυτή η δήλωση προϋποθέτει ότι είναι σημαντικό να συμπληρώνετε τη διατροφή σας με υγιεινά λαχανικά και φρούτα κάθε μέρα.

Το πρόβλημα προκύπτει όταν αναρωτιόμαστε αν το γνωρίζουμε πραγματικά. Έτσι, οι προϋποθέσεις είναι ένα είδος πρότασης που πρόκειται να επηρεάσει το υποσυνείδητο του αποδέκτη μας.

  • Με αποτέλεσμα

Αυτές είναι ορισμένες κατασκευές που κάνουν τη μία πρόταση να ακολουθεί απευθείας από την άλλη, αν και μπορεί να φαίνεται ότι δεν έχουν καμία σχέση μεταξύ τους."Έχετε επισκεφτεί αυτόν τον ιστότοπο, πράγμα που σημαίνει ότι ενδιαφέρεστε για την προσφορά μας και θέλετε να μάθετε περισσότερα" - σίγουρα ο καθένας μας έχει δει παρόμοια μηνύματα στο Διαδίκτυο ή έχει ακούσει στην τηλεόραση.